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沉沒成本 – 為何夾不到娃娃卻一直投錢!

最近看到一段夾娃娃機的影片,片中直播主一直夾不到,店家老闆還出來示範給他們看如何夾,甚至說只要他們成功,加碼給PS4等禮品 ⋯⋯ 片中直播主一直說:「都花那麼多了,現在放棄太可惜了吧!」加上加碼的禮品,讓人有種必須繼續嘗試的心理,最後花了幾萬元的日幣卻空手而回。

為什麼會抓娃娃機會讓人一直很想花錢呢?今天我們用行為財務的觀點來思考這個表現

「沉沒成本」:簡單來說就是已經付出後不能收回的成本,因此在做決策時,應該把沉沒成本給忽略,直視做選擇時會變動的成本,才能做出正確的選擇,因此也有 「沉沒成本不是成本的」的說法。

觀念很簡單,但實行卻很不容易,人心本來就難理解沉沒成本,舉例而言:

狀況一:朋友邀請你去看演唱會,你並沒有特別喜歡這個歌星,但想說可以一起同歡,於是花了3,000元購買演場會門票。到了演場會當天早上,你不小心扭到腳,而演唱會需要整場站著,你會去看演場會嗎?

狀況二:一樣是去看演唱會,但這次你朋友多了一張票送你,所以你的票不用錢,那你還會去這場演唱會嗎?

在對明星沒有特別偏好下,狀況二不去的機會比較高,但這其實是兩個相同的選擇(因為你付的3,000元是沉沒成本無法回收 – 假設不能給別人也無法轉賣),為什麼會有情況不同的差別呢?

在狀況一中,因為已經先付出了3,000元,人在本能中會有「避免損失」的心理,因此「我不去聽演唱會的話,我就損失了」這種心理會讓你對不去這件事情產生厭惡感。相反的,在狀況二中,沒有自己付出金額,就沒有損失的感覺,因此會分析當下的狀況,決定是否要去,作出較理性的選擇。

除了現實上,在許多政治上和商業上也有很多因為沉沒成本而做出錯誤決策了例子,例如戰爭時,總統會說:「為了不讓這些這些士兵白白犧牲,我們一定要堅持到底。」另一個明顯例子便是英國與法國在投資協和號飛機已經沒有未來可言,但因投資很多了,而只好持續投資,最後損失更多!或是我們在購買商品或預訂服務時,店家會先收取訂金,消費者為了訂金不會損失,增加購買商品的意願,都是沉沒成本的好例子。

回頭來看一開始抓娃娃機的例子,因為店家抓住了消費者已經付出金錢的心理,只要持續玩遊戲,這些已經付出的錢就不會被歸類到損失(畢竟得到獎之後,損失都會補會來了),因為厭惡損失的心理加上店家持續加碼,反而讓消費者喪失了理性,花了大筆錢後才發現這是一場空。

說了那麼多,那該如何化解沉沒成本的心理呢?這邊提供幾項作法:

  1. 設定停損點:設定投入多少後沒有效果就果斷停損,不在繼續投入。最常用在股票操作,不要看進入價格,而是看未來展望,果斷停損。
  2. 決策時間拉長:短時間做決策時,很容易靠直覺做事,但若是可以把決策時間拉長,就可以把理性拉回來,做出符合利益的決定。
  3. 改變環境:常常有人在外面透透氣,或是洗個澡換個環境,便可以用環境的改變把自己的理性帶回來。
  4. 了解自己:了解自己什麼時候會有盲點,在事情發生時便會多加思考,我是不是被自己的直覺給騙了?

人類已經憑直覺活了150萬年,在信息出現後才懂得用理智控制自己,所以被直覺拉著走是很正常的,理性就像是人類慾望的控制系統,讓人可以做出更加正確的決定。沉沒成本是最常見的不理性行為之一,你身邊是否有其他沉沒成本的不理性例子呢?歡迎您與我們討論!


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